26-10-2017 - 19:30 tot 22:00 uur

30-12-2017 - 9:30 tot 12:00 uur

10 dingen die je niet moet doen bij een acquisitiegesprek

Terug naar het nieuwsoverzicht

10 dingen die je niet moet doen bij een acquisitiegesprek

Blog van Jobien Wind.

Je kunt veel fouten maken tijdens een verkoopgesprek. En dat is heel jammer, je hebt het namelijk net voor elkaar dat je in gesprek bent met een potentiële klant voor een mooie opdracht. Hieronder staat een aantal fouten die je niet hoeft te maken!

1. Een netwerkgesprek stiekem omdraaien in een acquisitiegesprek
2. Geen eigen doelen, of juist 26 doelen stellen voor één acquisitiegesprek
3. Slecht voorbereid of te laat komen
4. Geen aandacht hebben voor je klant
5. Te voorzichtig zijn met doorvragen naar de “pijn” van je klant
6. Zelf het hoogste woord hebben
7. In discussie gaan met je klant – welles/nietes
8. Meer dan 1x ja maar in een gesprek zeggen
9. Twijfels bij de klant persoonlijk opvatten
10. Over de afgesproken tijd heengaan

Ad 1. Een netwerkgesprek zomaar omdraaien in een acquisitiegesprek. Je hebt een afspraak gemaakt voor een netwerkgesprek, of marktonderzoek en het gesprek loopt voorspoedig. Je gesprekspartner raakt geïnteresseerd in jouw dienst en geeft koopsignalen af.

Als je op dat moment naadloos overgaat naar een acquisitiegesprek, kan je klant zich later gemanipuleerd voelen.

Check expliciet bij je klant dat de aard van het gesprek lijkt te veranderen. Zeg bijvoorbeeld: “We hebben deze afspraak gemaakt om jouw mening te bespreken over de mogelijkheden voor mij in de markt. Het lijkt nu alsof je ook geïnteresseerd bent in mijn dienst voor jouw organisatie. Dat vind ik natuurlijk leuk, maar klopt dat? En heb je daar dan nu tijd voor of maken we een andere afspraak?”

Ad 2. Doelen stellen. Het is belangrijk om vooraf aan een gesprek doelen te stellen voor jezelf. Bedenk wat je wilt bereiken en wees daar realistisch in.

Dus niet in het eerste gesprek als doel: preferred supplier worden voor De Belastingdienst en het Koninklijk Huis. Maar wel – kennis opdoen over hoe preferred supplier te worden en welke onderdelen daarin relatief belangrijk zijn. Of – waar ligt de onder- en bovengrens van de tarieven.

Te veel doelen en geen doelen zorgen allebei voor een acquisitiegesprek dat alle kanten op zwabbert en geen resultaat oplevert.

Ad 3. Voorbereiding en op tijd zijn. Welllicht een open deur, maar kom vooral op tijd en wees goed voorbereid. Zie een acquisitiegesprek als een sollicitatie gesprek. Probeer vooraf zoveel mogelijk te weten te komen zodat je geen domme vragen stelt, maar wel intelligente vragen.

Ad 4. Oprechte aandacht voor je klant. Je bent eigenlijk zakelijk aan het flirten – en dus oprecht geïnteresseerd in wat er speelt bij je klant. Jouw succes in dit gesprek hangt af van twee dingen.

Krijg je boven tafel wat er werkelijk speelt bij jouw gesprekspartner en vindt hij je sympathiek genoeg om mee samen te werken?

Ad 5. Doorvragen. Je wil boven tafel krijgen wat er echt speelt bij je klant. Dus dat betekent doorvragen en meebewegen, voorbeelden geven zodat je klant meer laat zien van zijn worsteling of verlangen.

Wees niet bang om te confronteren, waarschijnlijk vindt je gesprekspartner dat in eerste instantie niet leuk.

Het laat wel zien dat je een echte expert bent, dat je snapt waar het over gaat en dat je doorgaat naar de echte kern. Alleen maar aardig gevonden willen worden (pleasen) werkt contraproductief.

Ad 6. De klant heeft het hoogste woord. Laat je niet verleiden om te vroeg in het gesprek jouw producten en diensten uitgebreid te beschrijven. Daar vraagt je partner wel om, maar stel dat uit naar later in het gesprek.

“Mijn focus is financieel advies voor het MKB, en daar horen verschillende diensten bij. Graag hoor ik eerst waar uw vragen liggen, zodat ik straks kan laten zien met welke daarvan ik u het best kan ondersteunen.”

Ad 7. Discussie over de juiste onderwerpen. Welles/nietes is nooit productief.

Als er een verschil van mening is, discussieer over de onderliggende veronderstellingen, vraag door en veroordeel de ander niet.

Ad 8. Ja maar… Dit is je meest natuurlijke reactie als jouw klant een bezwaar heeft, of zelf ja maar … zegt.

In elk gesprek mag je hooguit 1x ja maar zeggen. Want, eigenlijk ga je dan in discussie met de klant.

Zie een ja maar als een uitdaging om terug te keren naar de vraag van de klant. Het is duidelijk dat die nog niet goed is geformuleerd, want alleen dan zegt je klant ja maar… Probeer de pijn/vraag duidelijker te krijgen. En in plaats van ja maar …, zeg je: ja, en … Hiermee zeg je ja tegen het standpunt van je klant en je bouwt erop voort.

Ad 9. Je klant twijfelt. Dat is natuurlijk niet leuk. Echter daar kunnen heel verschillende redenen voor zijn, waarvan 98% niets met jou heeft te maken.

Onthoud dat je niet je bedrijf bent. Zeker, jij bent ondernemer, maar daarnaast ben je ook sporter, partner, ouder, kind, helper, muzikant etc. Dus, als er nee gezegd wordt tegen jouw product of dienst zegt dat niets over al die andere kanten van jou.

Ad 10. Houd je aan de tijd. Je hebt een tijd afgesproken voor het gesprek. Rond het gesprek op de afgesproken tijd af, of check bij je partner of jullie de afgesproken tijd willen aanpassen.

Niet alle acquisitiegesprekken kun je in een keer afronden.
 

geplaatst vrijdag 26 september 2014


je reactie
je naam
je e-mailadres

(Neem bovenstaande code over ter controle)

Reacties van lezers

24-06-2016

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief.


Bestellen >> naar de winkel
Meer informatie >> www.ikwerkvoormezelf.nl

Alice van der Zwaag

Ondernemend een nieuwe toekomst creŽren